1 заметка с тегом

#целевая аудитория

✔️Полный гайд основ определения целевой аудитории (ЦА)

Часть I — Вводная

Частая ситуация:

  • Кто ваша целевая аудитория?
  • Платежеспособные люди.
  • Хорошо если добавляют про пол и город/страну.

    Итак, предлагаю рассмотреть два варианта проработки:

    1. Когда мы разрабатываем новый продукт под целевую аудиторию, предварительно её очертив.
    2. Когда мы ищем целевую аудиторию под уже имеющийся продукт.

    С первым вариантом проще. Есть идея, которую нужно проанализировать и проверить. Во втором — после проработки мы можем столкнуться, что нужно менять продукт под клиентов.

    Также нужно помнить, что людей не интересуют ваши проблемы, им нужно решать свои. И либо вы их решаете, либо они уходят к конкурентам.

    Часть II — Пирамида потребностей по Маслоу

    Целевая группа — это люди объединенные общими признаками, или ради общей цели или задачи.

    Пирамиду рисуют фиксированной, но сам Маслоу считал, что иерархия потребностей не фиксирована и зависит от индивидуальных особенностей человека.

    Не смотря на то, что об этом все знают, мало кто применяет на практике!

    Снизу вверх 📈

  • Физиология: дыхание, еда, вода, секс, сон, отдых.
  • Безопасность: тела, семьи, рабочего места, здоровья, недвижимости, этики, уверенность в будущем.
  • Принадлежность и любовь: дружба, семья, сексуальная близость, чувство принадлежности к социальной группе, общение в целом.
  • Признание и престиж: самооценка, уверенность, достижения, уважение, карьерный рост.
  • Духовные: самовыражение, творчество, помощь и поддержка других.
  • На какой ступени находится наш клиент, то его и заботит.

    Переход не происходит поэтапно, имеет смешанный характер, потребности не имеют фиксированного положения.

    Как это можно применить?

  • Определите, какую ступень потребностей клиентов покрывает ваша услуга.
  • Кто ваши конкуренты?
  • Кто ваши потенциальные партнеры?
  • Что еще волнует людей, которые находятся на выявленной ступеньке?
  • В каких группах состоят ваши клиенты?
  • Что будет их волновать после закрытия потребности?
  • Что их волновало ранее и какие проблемы еще должны быть закрыты?
  • Распишите ответы на эти вопросы.📝

    Часть III (1) — 5W

    Универсальный подход к поиску своей целевой аудитории предложил Марк Шеррингтон. Делаем сводную таблицу, основанную на пяти вопросах: What, Who, Why, When & Where.

    + What?
    Что вы предлагаете? Какие товары/услуги? — (сегментация по типу товара) — позволит определить тип товара по конкретным свойствам
    (крупы, продающиеся на развес, в полиэтиленовый фасовочный пакет или картонных коробках и т. п.);

    + Who?
    Кто приобретает товар/услугу? Какой пол/возраст? — (сегментация по типу потребителя) — имеет целью выявить тип потребителя по присущим ему различным характеристикам, например, таким как: пол, возраст, социальный статус (женщины, подростки, студенты и пр.);

    + Why?
    Почему должны купить именно у вас? Какова мотивация/потребность клиента? Какую проблему решает товар/услуга? — (сегментация по мотивации покупки и потребления). Для определения потребностей не забудьте обратиться к таблице Маслоу;

    + When?
    Когда захотят приобрести товар/услугу? (сегментация по возникновению обстоятельств потребности) — можно узнать, когда совершается покупка (утро, вечер, сезон, праздники и пр.);

    + Where?
    Где происходит решение о покупке и сама покупка? (сегментация по
    месту покупок) — имеются ввиду точки контакта с клиентом, где вы можете влиять на решение.

    Где взять данные?

  • Анализ Яндекс. Метрики и Google Analytics — для тех, у кого есть сайт.
    1.Анализ Google Trends.
  • Email опросы.
  • Опросы в группах соц. сетей.
  • Анкетирование существующих клиентов.
  • Мониторинг отзывов — не только своих, но и конкурентов.
  • Изучение подписчиков групп в социальных сетях — вручную и с помощью парсеров.
  • Анализ истории поиска по сайту.
  • Опросная форма на сайте.
  • Данные из CRM-системы.
  • Запросы в поисковиках.
  • Тематические форумы.
  • Анализ конкурентов.
  • Тематические блоги.
  • Профильные СМИ.
  • Запросы в социальных сетях.
  • И другие методы.
  • Далее будет больше практики, разберем наглядный пример. И вы убедитесь, что это просто в применении. 🧐

    Часть III (2) — 5W

    Какие услуги обычно предоставляет стандартный фитнес-клуб?

  • силовые тренировки для увеличения мышечной массы;
  • силовые тренировки для снижения массы тела;
  • занятия аэробикой;
  • единоборства;
  • что-то еще, но этого для примера достаточно.
  • Попробуем составить портрет целевой аудитории этого гипотетического фитнес-клуба.

    См. таблицу (Google Doc) — ссылка.

    Таблицу конечно же можно расширить. Для примера в таблице расписаны те люди, которым точно интересна услуга.

    Не обязательно выдумывать всё из головы.

    Если у вас недостаточно данных для анализа — попробуйте воспользоваться открытыми источниками, проверьте аудиторию сообществ конкурентов или групп с примерно похожими тематиками.

    Часть IV (1) — Храматрикс

    Храматрикс объединяет персональные характеристики, информацию, относящуюся к модели поведения, мотивации и содержащуюся в матрице Шеррингтона (5W) и добавляющую к ним существенные данные, относящиеся именно к поведению представителей целевой аудитории в интернете.

    Придумал Храматрикс Евгений Храмов.

    Персональные характеристики пользователя делятся на несколько подтипов, каждый влияет на поведение.

    Самые распространенные:

  • Географические: место проживания, работы, потребления товара или услуги;
  • Демографические: возраст, пол, семейное положение и размер семьи, национальность, профессия, образование;
  • Экономические: занятость, уровень дохода, размер накоплений;
  • Психологические: темперамент, социальная группа, черты характера, жизненная позиция, образ жизни, система ценностей;
  • Поведенческие: приверженность и степень лояльности к фирме и бренду, частота потребления товара/услуг, восприимчивость маркетинговых акций.
  • Возвращаемся к нашей таблице из прошлого поста и дополняем её характеристиками.

    Часть IV (2) — Храматрикс

    Следующими строчками у нас в таблице должны появиться:

  • Целевая функция: описание задачи (постановка проблемы или вопроса), которую потребитель хочет решить через обращение к интернету и применительно к вашему продукту или услуге.
  • Целевые действия: любое действие представителя целевой аудитории на ресурсе компании в интернете, которое реализует его потребность в получении информации, покупке товара или услуги.
  • Лид: это целевое действие, по которому производится оценка эффективности или происходит оплата услуг.
  • Через лиды посетитель, как правило, реализует в финале свою функцию, а для владельца ресурса они — ключевой параметр, если не для фиксации сделки, то точно для отслеживания конверсии.

    Составление порядка целевых действий и отслеживание результатов прохода по ним нашей ЦА — задача номер один для сокращения воронки продаж и улучшения качества обслуживания.

    7 мес   #5W   #храматрикс   #ЦА   #целевая аудитория