1 заметка с тегом

#обзоркниги

✔️О чем книга про розничную торговлю «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Фридмана.

Подготовил для вас выжимку из книги о розничной торговле «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Фридмана.

Глава I — «Общая подготовка перед выходом в торговый зал.»

При обслуживании покупателей:

  1. Старайтесь удовлетворить каждого покупателя. Если вы не продали ничего, то подумайте почему и сделайте работу над ошибками.
  1. Оставьте личные проблемы вне работы. Способность работать не взирая на проблемы — черта профессионала.
  1. Не устраивайте собраний с коллегами при покупателях. Этим вы даете почувствовать ему, что он менее важен, чем ваши разговоры.
  1. Ненавязчиво проявите интерес к вошедшему покупателю. Даже если вы заняты.
  1. Никогда не оценивайте покупателей ни по внешности, ни по возрасту. Внешность обманчива.
  1. Не вторгайтесь сразу в личное пространство. Сперва завоюйте доверие.
  1. Проявляйте эмпатию, а не симпатию. Т. к. клиент может давить на жалость и выбивать исключительные условия. Можно отвечать, что вы понимаете их, но ничего не можете поделать.
  1. Прислушивайтесь к идеям покупателей, а не только к их словам. Не заостряйте внимание на ошибках покупателя в знании товара.
  1. Используйте слова для выражения мыслей. Не используйте сложных терминов, использовать профессиональный сленг вы можете только с продвинутыми покупателями, которые вас поймут.
  1. Покупателям нравится власть, поэтому можете подыграть им что они правы в выборе и свести разговор к оформлению товара.
  1. Никогда не перебивайте ваших покупателей.
  1. Разговор должен быть двусторонним.
  1. Покупатель должен видеть в вас профессионала. Внешний вид персонала и магазина играет важную роль.
  1. Сохраняйте контроль. Вы всегда должны знать расположение товара, ассортимент, характеристики, действующие цены и акции.
  1. Каждый день совершенствуйтесь.
  1. Продавайте с энтузиазмом, не зависимо нравится вам товар или нет. Важнее то что нравится покупателю, а не вам.
  1. Хороший продавец не общается со всеми одинаково, а способен адаптироваться по ситуации.

Глава II — «Начало продажи»

На банальные вопросы вы получите такие же банальные ответы. Нужно начинать продажу задавая такие вопросы, что поддержат разговор.

Тактики

Проход с разворотом на 180°. Вы проходите мимо изображая занятость, а потом возвращаетесь и спрашиваете «Могу я задать вам вопрос?». Заводите разговор на отдаленную тему. Составьте 100 ваших собственных приемов для начала разговора и выучите их.

Отвлекающий маневр. Поддержите покупателя. На ответ «Я просто смотрю.» можно парировать «А на что вы смотрите?».

Сделайте на одном из товаров шутливый ценник «Я просто смотрю» и сниженную цену. Подведите клиента и покажите ему. «Смотрите, вам сегодня повезло, у нас есть такой товар еще и со скидкой».

Глава III — «Выяснение потребностей»

Прежде чем предлагать, вы должны выяснить «почему?» и «зачем?» покупатель выбирает товар.

Задавайте только открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Используем слова «кто», «что», «где», «когда», «почему», «каким образом». Составьте свой список уточняющих вопросов и заучите.

Никогда не спрашивайте, сколько покупатель собирается потратить на товар. Этим вы сами себя ограничиваете.

Глава IV — «Демонстрация»

Демонстрация происходит после того, как вы узнали чего хочет клиент. Стоимость это лишь малая часть того, что привлекает в товаре.

Возражение на высокую стоимость обыгрывается преимуществами. Например: товар долго служит, имеет длительную гарантию, им пользуются знаменитости. Ваша работа — это пробудить желание владеть товаром.

Для того чтобы правильно преподнести товар используйте в фразах следующие слова: новый, здоровье, ваше, результат, деньги, гарантировать, легко, беречь, открытие, проверенный, безопасность, любить.

  1. Приберегите важные качества на последок.
  1. Дайте покупателю поучаствовать. У клиента, который подержал в руках товар или получил демонстрацию усиливается желание обладать им.
  1. Создайте ареол таинственности. Помимо того как растет ценность товара, цена кажется меньше. Даже если продаете недорогой товар постарайтесь выгодно его оформить. Обращаясь с предметами без должной осторожности убеждает покупателя в том, что он не так хорош.
  1. В начале демонстрации расскажите о характеристиках, преимуществах и результатах использования, а затем закиньте крючок. И узнаете действительно ли покупатель думает, что товар будет полезен для него. Задавайте такие вопросы, на которые можно получить положительный ответ.
  1. Если клиент приводит друга «эксперта». Заручитесь поддержкой этого друга.

Глава V — «Пробное завершение»

Прежде чем спрашивать каким способом клиент будет оплачивать обязательно предложите доп. товары.

Как предложить доп.товар:

  1. Товар усиливающий основной товар.
  1. Дайте понять, что товар будет незавершенным без дополнительных аксессуаров.
  1. Дополнительные товары не обязательно должны быть дешевле основного товара.

Глава VI — «Возражения»

Три случая:

  1. Человек согласен с ценой. Если человек дал понять, что его все устраивает, подкрепите информацией о главном преимуществе товара заготовленную на потом. Так вы дадите понять, что покупатель не зря купил этот продукт.
  1. Человек не согласен с ценностью товара. В этом случае нужно предоставить такие ценности, которые убедят его купить.
  1. Человек не согласен с ценой. Спросите «А сколько Вы собирались потратить сегодня?». И предложите на эту сумму альтернативу или купить в кредит.

Еще больше методов и примеров вы можете узнать прочитав книгу автора. 🤓📙